Le Cold-Mailing, ça vous parle ?

 

L’envoi d'email à froid est plus difficile que la plupart des communications pour deux raisons. Vous n’avez pas encore de relation avec votre cible et vous manquez de feedback non verbal, ce qui vous empêche de modifier votre approche en temps réel. Par conséquent, la plupart des emails à froid échouent.

Mais ils peuvent bien fonctionner. Des personnes ont fait carrière et lancé des entreprises avec à peine plus que des emails non sollicités. (au fait, je ne parle pas de spam de vente, qui ont tendance à être envoyés en masse et donc spammy. Cet article traite de l'email à froid à une personne spécifique, donc très ciblé).

 

Il n’y a pas beaucoup de recherches sur les e-mails froids, bien que Shane Show ait fait une expérience intéressante pour son livre Smartcuts. Il a envoyé 1 000 cold emails à des cadres et n’a reçu pratiquement aucune réponse. Il a donc réessayé avec une petite partie du même groupe et a obtenu de meilleurs résultats en appliquant quelques principes simples du Cold Mailing.

5 règles d’Or d’Un Cold Email efficace:

1 - Adapter le message au destinataire. Vous devez faire vos recherches. Mais il y a une bonne et une mauvaise façon de faire.

J’ai reçu environ 30 000 emails non sollicités (ou spam) depuis 2005 (oui, je garde des traces de tout). Beaucoup d’entre eux font une recherche de mon nom sur Google, puis se lancent dans un exercice sans intérêt, du genre : « Hé M Rostan, vous aimeriez devenir riche en travaillant 1h par semaine ?

Sérieusement… ?

La personnalisation signifie que vous avez réfléchi à qui est cette personne, comment elle voit le monde, ce qui l’intéresse et ce qu’elle veut – vous avez élaboré un « Buyer persona » de votre destinataire. Si vous avez fait le job, alors cela montre que vous avez travaillé pour comprendre votre destinataire.

Vous leur expliquez aussi clairement pourquoi vous leur envoyez un e-mail plutôt qu’à un autre. Les recherches montrent que les gens sont beaucoup plus motivés à aider les autres lorsqu’ils se sentent particulièrement qualifiés pour le faire. En indiquant précisément leur place, vous pouvez leur raconter une histoire qui a du sens pour eux. L’idée est de créer de la valeur pour les gens.

3 - Atténuez la douleur de votre public ou donnez-lui ce qu'il veut. Pourquoi le destinataire devrait-il se soucier de votre e-mail ? Pourquoi cette personne occupée devrait-elle prendre le temps d'y répondre ? Quels sont les avantages pour lui ?

N’oubliez pas que les gens iront beaucoup plus loin pour éviter la douleur que pour acquérir du plaisir. Si vous avez fait vos recherches et trouvé les « Pain Points » importants pour le destinataire, et que vous pouvez lui offrir un soulagement, soulignez-le.

Si vous ne pouvez pas résoudre un problème, donnez aux gens ce qu’ils veulent. Proposez de les mettre en contact avec quelqu’un qu’ils aimeraient rencontrer – cela se distingue, puisque presque personne ne donne avant de demander. Mais votre cadeau doit se sentir approprié, d’un étranger à l’autre. Une carte cadeau Amazon serait super gênante et bizarre. Je le sais, parce que quelqu’un m’en a envoyé une une fois.

4 - Soyez bref, facile et réalisable. La possibilité d'aider quelqu'un est très agréable pour beaucoup de gens - elle peut même être qualifiée de "désir". En demandant de l'aide, vous leur donnez la chance de se sentir bien dans leur peau. Mais facilitez-leur la tâche.

Vous le savez probablement, mais les emails courts ont plus de chances d’être lus que les longs. Et les emails qui demandent une action claire et précise obtiennent un taux de réponse beaucoup plus élevé. Les emails longs et incohérents sont useless et n’apportent aucune valeur aux gens.

L’une des meilleures façons de garder les choses courtes et directes est d’écrire de la même façon que vous parleriez. Si vous rencontriez cette personne lors d’un cocktail, vous ne vous contenteriez pas de vous lever et de commencer à lui parler. Vous vous présenteriez, vous diriez quelque chose de gentil, vous communiqueriez avec elle par le biais d’un ami ou d’un intérêt commun, puis vous feriez une demande qui a du sens. Vous commencez à comprendre l’idée ? 😉

Je vous recommande de lire votre email à voix haute avant de l’envoyer. Si cela semble naturel, il sera bien lu. C’est comme ça que je fonctionne !

Pour que votre « demande » soit facile et réalisable, faites le plus de travail possible pour votre public. « Faites-moi savoir si vous voulez me rencontrer » est terrible. Cela oblige quelqu’un à déployer son énergie mentale pour prendre une décision pour vous deux, et cela lui fait porter la responsabilité de régler les détails. C’est court, mais ce n’est ni facile ni réalisable.

Comparez cela avec ceci : « Je suis à votre disposition le lundi ou le mardi entre 8h et 12h à l’hôtel Montmartre. Si ça ne marche pas, dites-moi ce qui marche pour vous, et je ferai en sorte que ça marche ». Cela leur donne une action claire et facile à entreprendre, avec des options spécifiques limitées.

Mais une bonne « demande » ne se limite pas à dire aux gens ce que vous voulez. La manière dont vous leur dites importe d’autant plus.

2 - Montrez votre vrai visage. Lorsque nous rencontrons un étranger ou que nous recevons un email de sa part, nous voulons réellement savoir qui est cette personne et pourquoi elle compte pour nous.

N’oubliez pas cela lorsque vous êtes l’étranger. Vous avez déjà fait un tas de recherches sur les personnes à qui vous envoyez des e-mails, mais elles ne savent rien de vous. Vous devez leur montrer que vous êtes crédible et qu’ils peuvent vous faire confiance. Car la crédibilité n’est pas acquise, n’oubliez jamais cela.

Connaître quelqu’un en commun est la preuve sociale la plus solide que vous puissiez offrir. Si vous avez des liens directs, mentionnez-les. Un ami commun signifie que vous n’êtes plus un étranger. Pour cela Linkedin est votre allié n°1.

En l’absence de cela, si vous avez une autorité, une crédibilité ou un statut social qui est pertinent pour cette personne et votre demande, mentionnez-le rapidement – une ligne ou deux devraient suffire. Plus vous éveillez sa curiosité, plus vous avez de chances d’obtenir une réponse ou même simplement un intérêt de sa part.

Si vous n’avez pas de véritable statut, c’est très bien. Trouvez un point commun. Faire partie d’un même groupe, surtout s’il s’agit d’un groupe personnel, est une attraction humaine essentielle. Cherchez des liens inattendus, comme des villes natales et des passe-temps inhabituels. Plus une similitude est rare plus elle aura de la valeur. Nous créons des liens lorsque nous partageons des points communs peu communs, qui nous permettent de sentir que nous nous intégrons et que nous nous distinguons en même temps.

Le but est de trouver un moyen de passer du statut d' »étranger » à celui de membre du même groupe.

5 - Soyez reconnaissant et un peu vulnérable.

Je ne dis pas qu’il faut ramper devant votre client comme s’il s’agissait d’un Roi. Vous demandez une faveur à quelqu’un qui ne vous connaît pas. En lui exprimant votre gratitude et une certaine vulnérabilité, vous lui donnez le sentiment qu’il est une bonne personne s’il choisit de vous aider. Vous lui donnez également un peu de pouvoir et de statut, parce que vous l’approchez.

Cela donne des résultats. Même en disant simplement « Merci beaucoup ! je suis vraiment reconnaissant » à une demande, cela double le taux de réponse. Et dites aux gens que ce n’est pas grave s’ils sont trop occupés. En leur donnant un moyen de s’en sortir, vous les rendez plus susceptibles de vous aider.

Tout cela peut sembler évident, mais encore une fois, très peu de gens le font. Je dirais qu’environ la moitié des personnes qui m’ont envoyé un cold email n’ont exprimé aucune appréciation au-delà d’un « merci » superficiel. Et l’autre moitié était soit brusque, soit malpolie. Les étrangers qui demandent d’énormes faveurs disent des choses comme « Laissez-moi savoir à quelle vitesse je peux m’attendre à ce que vous fassiez ça ». Il est clair qu’ils n’ont pas envie d’attendre. Mais ce ton a des répercussions : Je n’ai pas envie de les aider.

Enfin, n’utilisez pas de modèle. Si vous cherchez sur Google « cold email template », vous en trouverez BEAUCOUP. J’en ai cherché des dizaines, et bien que certains soient très bons pour les emails de masse et les ventes en spam, je n’ai pas trouvé de bon modèle pour un email froid personnalisé.

C’est logique. Par définition, si quelque chose est personnalisé, il ne provient pas d’un modèle. C’est pourquoi cet article énonce des principes, mais ne contient pas de scripts.

Alors maintenant, à vos claviers! Il s’agit d’écrire du contenu de valeur pour votre audience et de le personnaliser au maximum. Cela prend certes plus de temps mais le taux de retour est bien meilleur !.

Auteur : Nicolas ROSTAN – Publié en Février 2020

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